不動産の購入手続き

不動産の値引き交渉術を一挙公開!6つのテクニックとは?

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不動産投資では、「いかに安く物件を購入するか」がとても大切です。

十分安く不動産を購入できれば、多少スペックが劣っていても、あとでリフォームするなりどうにでもなります。

反対に、どんなに優良な物件でも、価格が高すぎたら、利回りが出ないため投資すべきではありません。

不動産投資で成功するためには、優良物件を見つけてくることも大切ですが、値引き交渉をして優良物件を作り挙げることも大切です。

ただ、いきなり値引き交渉を始めても、売主の気分を害してしまって交渉がまとまらなくなることが多々あります。

値引き交渉には、最低限守るべきのルールやテクニックが存在するのです。

この記事では、値引き交渉のマインドセットやテクニックを中心に解説していきますので、あなたが値引き交渉するときの参考にしてくださいね。

サラリーマン康二
値引き交渉は難易度が高いので、慎重に行うことが大切です。

(この記事は、過去に書かれた記事を2018年9月17日に加筆修正したものです。)

値引き交渉をする際のマインドセット

いざ値引き交渉をしようとすると、「悪いことをしている」と気が引けてしまって、思い切って交渉を進められないことがあります。

ここでは、遠慮せずに値引き交渉が進められるよう、値引き交渉のマインドセットを解説していきます。

不動産には定価が存在しない

そもそもの話、不動産には普通の商品のような「定価」と呼ばれるものが存在しません。

全く同じ不動産が存在しない以上、定価を決めようがないということですね。

このことから分かるのが、市場で出回っている不動産の価格は、あくまで売主が「この価格で売れたらいいな」と希望する価格にすぎないのです。

ですので、売主と買主が互いに話し合って価格の折り合いをつけるのが、不動産投資における本来の価格の決め方なのです。

ということは、不動産投資で値引き交渉するのは全くもって普通のことで、なんら後ろめたいことではないのです。

売主と買主の利害は一致しないのが普通

不動産の売買時には、売主と買主、両者の利害が対立することになります。

売主としては、少しでも高い価格で物件を売りたいと考えていますが、買主は収益性を上げるために、一円でも安く物件を買いたいと考えてます。

つまり、売主と買主の思惑は全くの逆なのです。

当然のことながら、買主が値下げ交渉を始めると、売主はそれをできるだけ阻止しようと考えるわけです。

つまり、値引き交渉がすんなり受け入れられることは、ほとんどないというわけです。

売主としっかりと向き合って、根気よく値引き交渉を進めることが大切です。

買主の方が有利な立場にいることが多い

売主というのは、大抵は相続や借金整理など、何かしらの売らなければならない事情を抱えているものです。

そういった事情があるので、売主はとても真剣に売却の事を考えています。

対する買主は、別にその物件にこだわる必要はあまりなく、物件は他にも色々あるわけですから、最悪その物件が購入できなくてもいいわけです。

つまり、買主にとって値引き交渉というのは「通ったらラッキー」程度のものでよく、反対に売主としては売り急いでいるわけですから、もしかしたら値引きに応じてくれるかもしれないのです。

心理的には買主の方が上の立場にいるということを、しっかりと認識しておきましょう。

値引きすることを恐れない

不動産における値引き額は、金額が非常に大きいです。

例えば1億円規模の物件だったら、数千万円の値引きが通ることもあります。
(私も2億円の物件を数千万円値引きしたことがあります。結局購入はしていませんが。)

数千万円の不動産でも、数百万円の値引きは行われますし、十万円単位は「端数」扱いされてしまいます。

不動産の値引き交渉の時にはあまり意識しませんが、よくよく考えてみると、数十万円の値引きすらとてもすごいことなんです。

普通に会社員として働いていたら、数十万円も稼ごうと思ったら一苦労だからですから、数十万円でも値引くことができたら、実はかなりの儲けなのです。

値引き交渉の成果は非常に大きいものですので、勇気を振り絞ってやってみることが大切です。

なお、値引き交渉といいつつ、実際に値引き交渉をするのは間に入る仲介業者な訳ですから、値引きそのものを恐れる必要は全くありません。

むしろ値引きしないことの損失の方が大きいのです。

値引き交渉をする際のテクニック

自分で譲れないラインを決めておく

値引き交渉の際に大切なのが、自分の中で最低限譲れないライン=価格を決めておくことです。

この譲れないラインを決めておかないと、どんどん妥協してしまい、予想よりも高い価格で決着してしまうことになります。

同時に、ボーダーラインを決めておくことで、値引き交渉をスムーズに進めることができます。

例えば、あなたが「2,500万円」のアパートを「2,300万円」で買いたいと考えているとします。

この場合、まずは「2,000万円」あたりで指値を出してみます。

すると、売り主は「2,400万円」ならいいと押し返してくるでしょう。

こうして交渉を続けて、最終的に「2,300万円」あたりで決着したらしめたものです。

ボーダーラインを決めておくことで、戦略的に値引き交渉ができるのです。

上から目線ではなく、相談させていただく姿勢でいく

値引き交渉の際には、上から目線でいくのはよくありません。

「値引きしろよ」というスタンスでは、売主も感情的になって、なかなか値引きに応じてくれなくなってしまいます。

あくまで心を込めて「相談させていただく」姿勢を持つことが大切です。

あなたが誠実な姿勢で交渉に踏み出せば、売主も心を開いて話を聞いてくれるかもしれません。

客観的な事実から攻める

いざ値引き交渉をする際には、立地や日当たりなど、大家の努力では解決できない客観的な事実から攻めることが大切です。

売主としても、何かいちゃもんをつけられたわけではなく、紛れもない事実を指摘されたわけですから、多少は交渉のテーブルに乗ってくれるかもしれません。

うまく交渉がスタートしたら、それから少しずつ物件の弱点を攻めていきます。

物件の弱点を理由に値引きを主張する

値引き交渉の際には、物件の個別の弱点を挙げ、それを理由に値引きを主張するのがいいでしょう。

例えば、外壁が汚い物件の値引きをする場合には、「物件の塗り直しに費用がかかるので、その分安くしてほしい」と言って攻めるのです。

このような弱点を相手に納得してもらえれば、相手も気持ちよく値引きに応じてくれるでしょう。

また、値引きの際には、リフォーム業者の見積書を見せ、具体的な費用を示すのも効果的です。

金融機関の評価を持ち出す

値引きの際、金融機関の物件評価を持ち出すのも有効です。

つまり、銀行の物件評価が売り値よりも低かったときに、それを根拠に値引き交渉を行うのです。

売主は、銀行の評価を受けて弱気な姿勢になってくれるかもしれませんし、銀行の評価額まで値引きするのは難しくても、せめて何十万円かは値引きに応じてくれるかもしれません。

売主の情報を仲介業者から集める

「彼を知り己を知れば百戦殆からず」という言葉が示す通り、値引き交渉の際には、売主の情報をできるだけ集めることが大切です。

売主がなぜ売却を検討しているかが分かれば、それに応じてこちらも戦略を立てることができます。

例えば、売却理由が相続だったら、売主も売り急いでいるため、値引きに応じてくれるかもしれません。

また、売値や物件の残債額から売主のギリギリの採算ラインを予測するのも手です。

それには、何のために物件を売却するのか、お金がどれぐらい必要なのか、そういった情報を仲介業者からヒアリングすることが大切です。

採算ラインさえ分かればあなたは値引き交渉に買ったも同然です。

サラリーマン康二
値引き交渉は、投資家の腕の見せ所なんですね!

値引き交渉のまとめ

ここまで、値引き交渉について解説してきました。

不動産で大事なのは利回りで、その利回りを上げる一番手っ取り早い方法が「値引きする」ことです。

この記事で取り上げた方法を参考に、あなたも値引き交渉に挑んでみてくださいね!

サラリーマン康二
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