投資の基礎知識

失敗しない!不動産購入時に値引き交渉するコツ!

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不動産投資をしようとして、物件の下見も終わり、自分の理想に適った物件が見つかったとします。

そしていざ価格交渉という段階で、売主の「売値」で物件を買ってしまってはいけません。

ここは不動産経営者として「値引き交渉」すべきなんです!

ということで、今回は値引き交渉をする際の「コツ」についてまとめてみました。値切れるだけ値切ってしまいましょう!

値引き交渉する際のマインドセット


値引き交渉のコツを解説する前に、値引きをする際の心構えについて説明していきます。

いざ物件の値引きをしようとすると、ついつい遠慮してしまうものです。

ここでは、遠慮せずに値引き交渉ができる考え方を見ていきましょう。

不動産には定価と呼ばれるものはない

もうご存知の方もいるかもしれませんが、不動産には定価と言われるものがないのです。

物件一つ一つがみんな少しずつ違う特徴を持っているので、定価を決めようがないですよね。

特に中古の不動産の売値は、売主が「この値段で売れたらいいな」という希望の値段にすぎません。

ですので、そもそも売主と買主でお互いに話し合って値段の妥協点を探りあうのが、不動産投資における価格の決め方です。

売主と買主の思惑は逆である

不動産の取引価格は、当然、売主の利益が乗せられた価格です。

売主としては、少しでも高い値段で物件を売って、利益を多く得たいでしょう。

一方の買主は、収益性を上げるために、一円でも安く買いたいと考えているでしょう。

つまり、売主と買主の思惑は全く逆なのです。

買主としては、その物件を少しでも安く買えれば、その分利回りが上がって安定した不動産投資をすることができます。

つまり、これから物件を購入する予定のあなたは、どれだけ値引き交渉ができたかが、不動産経営に大きな影響をもたらすのです。

買主の方が立場は上だと考える

売主というのは、大抵は相続や借金整理など、何かしらの売らなければならない事情を抱えているものです。

そういった事情があるので、売主はとても真剣に売却の事を考えています。

対する買主は、実はその物件にそこまでこだわる必要はなく、売り物件はどんどん市場に出てくるわけですから、最悪その物件を購入できなくてもいいのです。

なので、値引き交渉が上手くいかなくても、買主としては別の物件の購入を検討するばいいのです。

逆に売主としては、売り急いでいるわけですから、もしかしたら値引きに応じてくれる可能性もあります。

そういう意味では、売主よりも買主の方が立場が上だと考えることができますよね。

値引きすることを恐れない

不動産における値引き額は、その額が非常に大きいです。

1億円の物件の時にも、数千万円の値引きがされることもあります。
(私も2億円の物件を数千万円値引きしたことがあります。結局購入はしていませんが。)

さらに、数千万円の不動産購入の際にも、数十万円なんて「端数」扱いされてしまいます。

不動産の値下げ競争の時にはあまり気づきませんが、よくよく考えてみると、数十万円の値引きはとてもすごいことです。

普通に会社員として働いていて、30万円も稼ごうと思ったらかなり苦労しますよね。

ですので、数十万円でも値引くことができたら、かなり儲けものなのです。

このように、たとえ数十万円でもいいので値引き交渉するのは、かなり大事な行為なのです。

また、値引き交渉は恐れる必要が全くありません。

「言うだけはタダ」なのです。

値引き交渉をしても、直接値段の交渉をするのは仲介業者ですから、買主に危害が及ぶことはありません。

そのために仲介料を払って仲介業者に入ってもらっているのです。

また、値引きをしたからといって、警察に捕まるわけでもないですし、恥を書くわけでもありません。

仮に値引き交渉が決裂しても、必要な利回りを確保できているならそのまま購入すればいいのですし、確保できないのなら購入を諦めればいいのです。

物件は他にいくらでもあるのです。

とにかく大事なのは「値引き交渉を恐れずにする」ことです。

「値引き交渉するのは悪いことではない」というのを、くれぐれも忘れないようにしましょう。

 

値引き交渉する際のコツ


それでは本題の、値引き交渉する際のコツについて説明していきます。

自分で譲れないラインを決めておく

値引き交渉の際に大切なのが、自分の中で最低限譲れない価格を決めておくことです。

この譲れないラインを決めておかないとどんどん妥協してしまい、最終的には予想よりも高い値段で物件を買ってしまうことになります。

自分のラインを決めておくことで、値引き交渉をスムーズに進めることができます。

例えば、あなたが2500万円のアパートを2000万円で買いたいと考えているとします。

すると、まずはより安い値段である「1800万円」で指値をするのが普通でしょう。

すると売り主は「2100万円がいい」と押し返してくるでしょう。

そうして最終的には「2000万円」という値段で決まれば、しめたものです。

自分でラインを決めていたので、戦略的に値引き交渉できるのです。

また、売主からどうしてもこの値段で売りたいと言われることもあります。

ですが、この場合にはしっかりと「ブレない」で自分の決めたラインで値段を主張することが大切です。

この場合、もう一度自分の指値を伝えて、なんとか自分の指値で交渉をまとめなければいけません。

自分の最低ラインが決まっていないと、売主の主張する値段に「まあいいか」とどんどん妥協していってしまいます。

値引きの際には、自分の中の最終防衛ラインを必ず決めましょう。

上から目線ではなく、相談させていただく姿勢でいく

値引き交渉の際には、上から目線では主張するのはよくありません。

「〇〇だから値引きしろよな。」というスタンスでは、売主も感情的になってなかなか値引きに応じてくれなくなってしまいます。

あくまで心を込めて相談させていただく姿勢が大切です。

そうすれば、相手も心を開いて話を聞いてくれるでしょう。

大家の力ではどうしようもできないことから攻める

いざ値引き交渉をする際に大切なのが、最初に立地や日当たりなど、大家の努力では解決できない問題をあげることです。

まずは売主にも物件に対する共通の認識を持っていただくことが大切です。

それから物件の弱点を順番に説明していきます。

物件の弱点を理由に値引きを主張する

値引き交渉では、物件の個別の弱点をまずは挙げ、それから値引きを主張するのがいいでしょう。

例えば、外壁が汚い物件の値引きをする場合には、「物件の塗り直しに費用がかかるので、その分安くしてほしい」と言って攻めるのです。

このような個別の弱点を相手に納得してもらえれば、相手も気持ちよく値引きに応じてくれるでしょう。

値引きの際、リフォーム業者に見積もってもらった内容を見せ、具体的な費用を示すのも効果的でしょう。

金融機関の評価を持ち出す

値引きの際、金融機関の評価を持ち出すのも有効です。銀行の評価が売値よりも低かった場合に、それを根拠に値引き交渉をするのです。

売主としても、銀行の評価を受けて弱気になることも考えられます。

銀行の評価額まで値引きは無理でも、せめて何十万円かは値引きに応じてくれるかもしれません。

売主の情報を仲介業者から集める

売主の情報を集めるのも有効な手です。

例えば、売主がなぜ売却を検討しているか分かれば、それに応じてこちらも戦略を立てることができます。

相続の場合には、売主も焦っているので、値引きにも応じてくれるかもしれません。

また、売値や物件の残債額から売主のギリギリの採算ラインを予測するのも手です。

この価格さえ掴めれば、あなたは値引き交渉に買ったも同然です。

それには、何のために物件を売却しているのか、お金がどれぐらい入り用なのか、そういった情報を仲介業者からヒアリングすることが大切です。

 

値引き交渉のまとめ


ここまで、値引き交渉について解説してきました。

不動産で大事なのは利回りです。その利回りを上げるのに一番手っ取り早いのが「値引きをする」ことです。

値引きすることを躊躇せず、積極的にするようにしましょう。

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